这回以公司的角度，讨论客户关系管理。说之前我先提醒大家，接下来的语言比较激烈，写文章时，明显感觉肾上腺素分泌过高，表达不在逻辑，但我向大家保证，以下内容全是身边物流货代从业者的亲身经历，如有刺激到情况雷同者，纯属巧合。
物流货代公司的客户关系管理方法，与个人完全不同。规模货代对CRM较重视，基本配备，因功能不同，具体效果也不同，有机会在做测评，这里不多说；而小规模物流货代企业，仍然不具备客户关系管理的意识，或者产品不具备市场化条件，不想在CRM上投入。
而在客户关系管理权限上，客户所属销售人员的管理界限模糊，这也是让我越写越激动的起因。在客户的管理、交接中，易产生矛盾，影响销售人员心态，还有可能导致人员流失。之前写过“为什么货代行业好多人都做不下去？”这是也是原因之一。
员工是“客户关系管理”的第一位
从事物流货代销售的朋友，一定经历过离职。工作交接中，如果公司没有CRM，会要求离职人员将客户资料，或纸制、或邮件的形式留存公司，这对于离职人员来说，本没有带走客户的想法，但这种行为会刺激离职者被怀疑，有些甚至还签什么“离职保证”，这种吃相难看的公司，不必留恋。
另外一种则完全无底线。货代销售人员辛苦开发的客户，在一定期限内属于销售，对应的利润提层、业绩属于个人。但是，一定期限后，公司会接管客户，相应的利润和业绩也将转给公司。这是什么狗屁规定，抢夺销售人员的劳动成果，这跟抢劫有什么区别？
正向的管理思维，是员工收入越高越好，驱动力会越足，充分给予员工尊重。优秀的老板或管理者，应该看到自己的员工，在自己的公司，在自己的行业里，拥有外面没有的收入和尊严，吸引更优秀的人参与到团队、公司、行业，形成良性循环。反之，某些物流货代公司用一些自认为聪明、自保的手段运营，自降身份，得不偿失.
以上两种低智商管理方式，希望同行不要学习，也是物流货代公司与销售人员，在客户关系管理权限中，产生利益界限的矛盾点。当然，还有很多类似问题，其它行业也有同样情况发生，这里不便多说。
这样的行为，第一感觉，就所在公司不具备市场竞争力，客户流失的恐惧感，让他们不得不自保。可他们就没想过，离开公司的员工，是公司最宝贵的潜在客户资源？连内部的“客户关系管理”都做不好，何谈外部客户呢？
员工，是排在客户关系管理的第一位，因为员工是公司产品的第一使用者。
客户关系管理核心是产品
如果货代公司的服务产品，没有市场竞争力，就不具备客户关系管理的基础，无论你对在职或离职销售人员做何种干预，损害的必将是公司。
我们之前讨论过很多次货代产品的设计问题，其目的也是在加强，货代企业在客户中的权重，而不是让销售人员成为产品重心。物流货代公司要以核心优势为基础，围绕客户服务，你可千万别弄反了。市场上的物流货代公司分层较多，经营目的不同，不以产品为市场开发手段的公司居多，我说的也不一定正确，存在即合理。
客户关系管理（CRM）系统是必要工具
对于市场上众多CRM（客户关系管理软件），我们没一一使用，不敢评测优劣。但CRM确实必要，它不是成本中心，而是产生利润的管理工具。我自己也做过产品经理，一直认为对围绕企业工具类的互联网服务产品，市场空间巨大。
有能力的物流货代企业需要使用CRM，优势不必多说，列举如下参考：
1、全盘掌握客户信息，实现公司与销售人员客户资源的可视化，便于管理，消除权限交接矛盾；
2、实现监控销售，客户状态可视化；如客户活性，销售回访次数，客户投诉内容，意见建议等（有些CRM系统还可与电话客服系统对接，实现电话监控、录音等）；
3、对接财务数据，清楚每个客户的边际成本，实现每月客户排名，销售业绩排名；
4、数据收集，了解市场需求变化，对调整经营方向，强化优势，有效拓展客户，提供量化数据。
互联网是客户关系管理的重要渠道
说得比较模糊，虽然销售人员会定期与客户沟通，但缺少公司层面的交流，这也成为货代销售流失时，客户同时流失的主因之一。当下的物流货代企业，缺少品牌输出意识。想做好客户关系，必须通过某些渠道和媒介，不断输出公司品牌、实力、专业、以及文化，以证明与企业合作的必要性。而且，当下的信息传播速度和方式，非常适合企业端传达经营理念，可参考以下方式：
1、公司网站；（排第一位，目前太多物流货代企业，放弃经营自己的