年卡车市场注定是不平凡的一年。根据中汽协数据，年一季度卡车平稳发展（同比增长2.6%），上半年卡车同比下降3.8%，7月卡车市场同比下降8.9%，1-7月卡车市场同比下降4.4%，可见，卡车市场同比降幅在继续扩大；从目前形势判断，下半年卡车市场不会太乐观。
面对时下比较低迷的卡车市场，卡车企业要想生存下去，必须扩大自身的业务范围，转变单一的盈利模式。根据市场调研，现在卡车企业依靠销售带来的直接经济效益已经非常有限，售后服务、保养、维修、零部件销售、金融保险、车辆挂靠、旧车置换等后市场的利润空间却比较大。因此，现在有不少有战略眼光的卡车企业，通过对干线运输、专线物流和与各大物流公司、厂家、银行、保险公司等行业深度合作，既解决客户维修、换件、保险、挂靠等运输过程中遇到的一系列问题，也拓展了自己的盈利模式，增加了收益。
换句话说，卡车企业只有从以前靠传统卖产品赚钱的模式扩展到靠卖整体方案赚钱，才能扩大生存发展空间。由此，演绎出卡车市场的一个营销理念---从单纯“卖产品”向多元的“卖方案”转型。
从“卖产品”到“卖方案”，这一转变在卡车行业内其实不是件新鲜事。但是，面对当前复杂的市场环境，尤其是当各行各业都在拥抱互联网、与“互联网+”深度融合时，“卖方案”就不是那么简单了，其包括的内容也将更加丰富。具体简析如下：
一、从卖产品到卖方案的四个发展阶段：产品—盈利—服务—全方位
对中国的卡车企业来说，一开始是卖产品，再到能够推出让用户盈利的方案，紧接着在服务方面也可以拿出解决方案。如今，卡车企业已经由卖产品发展到能够提供全方位解决方案，这其中不仅包括盈利方案、服务方案，还包括管理方案、金融方案、跨界合作方案等等。
据了解，产品—盈利—服务—全方位，四个发展阶段都有一定的时代背景，比如单纯卖产品阶段，是因为当时基本属于供方市场，对用户而言能买到车是第一目的。但是随着整个卡车市场逐渐成熟以及用户意识的提升，把卡车作为“赚钱工具”成为一个共识。再到之后各家企业纷纷推出服务品牌，售后服务意识的提升让用户用车就更省心了，发展到如今，车辆管理系统、金融服务等全套解决方案的提出，也从一个侧面表明我国卡车市场环境日益成熟。
根据国内某进口卡车品牌市场部负责人介绍，进口卡车品牌在卖方案这一转型上做的普遍较国内品牌较好，除了在金融、如何选车、后期保养、车辆管理、司机驾驶培训之外，还有一个细节就是“跟车培训”，所谓跟车培训，就是客户在车辆营运过程中，卡车企业派出专业人员，对客户在营运过程出现的问题随时解决，并指导客户在营运过程中，如何正确使用车辆，使得车辆尽可能少的出现故障，大大提高了卡车营运效率，降低了客户的车辆营运成本。这一细节目前国内品牌做得很少。从这个例子也不难看出，尽管当前国内品牌都在从卖产品向卖方案转型，但如何能提出一套全方位的解决方案，成为卡车在激烈的市场竞争中突破重围的好办法。
二、卖方案不仅仅是卡车企业突破市场低迷的捷径之一，也是卡车企业未来的服务理念
毋庸置疑，从卖产品到卖方案，不仅仅是一条卡车企业在低迷市场环境中，能够突破重围的好办法，而且是未来卡车企业服务市场、贴近客户的重要营销理念。
业内人士普遍认为，我国卡车企业目前“卖方案”还在起步阶段。从目前实践来看，国内卖给卡车用户的挣钱方案主要有以下六个要素（还远不够）：
一是考虑车的价格，价格越高的车，用户越难拿出钱来购买，买了以后资金压力也越大。因此卡车企业要提供符合用户承受能力的车给用户。二是后续的维修，后续维修是客户