来源:王雅媛港股圈
今年双十二,电商界又掀起一阵声势浩荡的百亿补贴大战。
百亿补贴本是拼多多的王牌项目。今年,拼多多直接拿出亿预算,联合品牌商补贴手机数码、美妆等多个品类,补贴时间从今年一直延续至今。
而到了双十二,聚划算、京东、苏宁纷纷跟进百亿补贴,补贴的货品不是低价商品,而是如iPhone、戴森吹风机、任天堂游戏机等高端尖货。同时,补贴价格也非常给力,比如iPhone11的价格仅为,戴森V8吸尘器的价格仅为,均是全网最低价,可谓是拳拳到肉。
对于消费者来说,百亿补贴是一个好的信号,但是对于拼多多、阿里、京东的投资者来说,可能就需要警惕了。
拼多多的崛起
拼多多近两年取得的成就是毋庸置疑的。
作为一家成立三年的电商,月活跃用户数达到3.4亿,为淘宝的一半;用2年的时间把GMV做到了0亿元,硬生生的在阿里、京东的电商两强格局中撕出了一道口子。
要知道,这是在互联网红利几乎耗尽,无论巨头还是创业公司都增长乏力的情况下做到的。
拼多多之所以如此成功,离不开其背后优秀的创始人--*铮。
作为段永平的入室大弟子,*铮有着异于常人的洞察力。在创业初期,他曾深入的分析了互联网的格局,发现变现渠道只有三个:广告、游戏和电商。
做广告业务需要流量,这也是创业公司最缺乏的,于是,*铮的创业基本就围绕电商和游戏展开,从自营电商欧酷网、电商代运营公司乐其,再到游戏项目寻梦游戏,*铮一直在试水。
一直试到第五个创业项目--拼多多,*铮才最终取得成功。
总结拼多多的崛起,可以分为三个阶段。
首先是淘宝开始清退假货的机遇。
年,淘宝开始清理假货和山寨货商家,诸如50元买劳力士、元买iPhone的商家被拒绝在淘宝开店。
但是,店被关了,消费者的需求还在,拼多多顺势接纳了这批卖家,开始做起山寨商场的生意。
比如著名的VIVI手机家族,旗下兄弟姐妹品牌包括VIVI、VIVL、VDVD等等。
第一步有了货,第二步就是推广。
在推广上,*铮巧妙的借用了做游戏的思路--利用人性的弱点。
举个例子,拼多多靠销售廉价的仿冒品起家,用户人群自然就要瞄准五环外的用户,这部分用户最大的特点是时间充裕、喜欢便宜。
于是,拼多多就设计了一个拼团玩法,比如说我们接到拼多多的链接,是这样子的:点开就是一个元的红包,其中已经获取了68元,只要分享好友就能领到元,是不是很诱人?
分享七八次之后,金额快速上升到了99.47元,眼看元现金就在眼前,你卯足力气继续分享。
但是,当你越分享,你就越发现不对劲:金额怎么开始变成一分钱了?
这时候,你就发现被套路了:开头那60多块红包,和前几次点击几十块的增额,其实都是幻象,99块5之后才是动真格的。
用户这个时候面临两个选择,第一是继续分享50次,凑够元领钱;第二是放弃,之前辛辛苦苦分享的努力都白费了。
根据美国普林斯顿大学的心理学研究,90%的用户在巨大的沉没成本面前,会继续分享下去。于是,拼多多就用极低的成本绑架了用户,让用户不断为他们拉新。
在拼多多传播的过程中,这种小把戏无处不在,曾经有文章评论,拼多多本质是一款跑在